蔡侃祥：用心经营 市场才能快速持续做旺

好人

财富人物：蔡侃祥
籍贯：泰顺
职务：港龙集团总经理

放眼四海，温州商人遍布我国大江南北、长城内外。温州商人在全国乃至全球创造的经济奇迹令人敬佩，而在这些经济奇迹的背后，我们看到的是他们所拥有的敢拼、敢闯、敢为天下先的精神。

       港龙集团起步于1995年，十余年来一直专注于专业市场的投资开发和运营管理。目前已成功开发了江苏昆山港龙建材批发市场、太仓江南农副食品城、金华兰溪温州商贸城等六个大型专业市场和主题式商贸城，成就了中国“专业市场开发运营专家”的地位。为积极响应浙江省委、省政府提出的“回归工程”，港龙集团2007年斥资11亿元正在打造全球最大的紧固件博览采购中心——中国国际紧固件五金城。

       今天有幸请到了港龙集团总经理蔡侃祥先生，现在请他来给我们谈谈，港龙集团多年来开发专业市场的成功经验、经营理念，以及中国国际紧固件五金城的相关情况。

       记 者： 蔡总您好，我们都知道，十多年来港龙集团已开发、运营了多个专业市场，而且每个市场都很旺。请问，港龙集团是运用什么样“法宝”，做到开发一个市场即兴旺一个市场的呢？

       蔡 总：我认为，成功主要归功于我们先进的市场经营理念和用心经营市场的态度。我们一直给自己的定位是专业市场运营专家，我们不是单纯的进行房地产开发，而是把工作的重点放在市场本身的运做上。直到今天，我们开发的系列市场仍然都是自己的团队在一线经营、管理。这期间，我们积累了丰富的市场开发、招商、经营和管理经验，而且从项目规划设计、经营业态分布到如何促进消费互动、如何扩大市场辐射力、如何吸引经营户与采购商等每一个环节，都已形成了一整套行之有效的操作模式。

       记 者：以中国国际紧固件五金城为例，您认为，一个专业市场要快速兴旺，需要具备哪些因素呢？  

       蔡 总： 一般来讲，评判一个专业市场能否快速做旺，主要看以下四点：一是，市场需不需要；二是，政府支不支持；三是，规划科不科学；四是，经营用不用心。

       以中国国际紧固件五金城为例，首先，从市场需求方面来分析：目前，我国已成为紧固件生产大国，却不是世界紧固件的强国。全国有近7000家紧固件生产企业，产量占全球产量的1/4多，是全球第一大紧固件生产国。但目前国内产品大部分局限于中低档次的产品，高强度、高精度、高附加值紧固件的比例较低，我国进口紧固件的平均价格比出口价格高3—5倍，有的甚至相差10倍，由此可见，我国紧固件的综合竞争能力与国际先进水平一段距离！

       传统的“生产靠订单、订单靠展览”的单一流通模式致使企业有产业没市场，缺乏足够订单，小规模生产根本难以形成足够资金实力进行技术创新和提升产品附加值。紧固件生产企业要更好、更快的发展，急需找到能帮助打造企业品牌的平台和促进企业发展的新流通模式，而贸易商也急需找到能更好整合产品资源和扩大销售通路的新渠道，可以说，中国国际紧固件五金城生逢其时。

       我们的项目立项以来，一直受到浙江省、嘉兴市、海盐县三级政府的高度重视，省委办公厅楼小东副秘书长、嘉兴市委书记黄坤明、海盐县委书记梁群、县长沈晓红等各级领导多次亲临现场进行考察指导。海盐县政府对于进驻市场企业，将给予3年税收地方留成部分全额奖励的优惠政策。2007年，海盐县政府规划出紧固件专用地，以方便进驻企业增建厂房的需要。

       市场规划方面，我们以“大产业催生大市场，大市场带动大产业”为整体发展思路。紧固件一直是海盐的支柱产业，目前已有紧固件厂商及相关企业1500余家，产品品种达到1.4万多种，出口到亚、欧、美等60多个国家和地区，形成了从原材料供应、产品生产到设备制造的产业链成为闻名全国的“中国紧固件之城”。海盐紧固件雄厚的产业基础，给我们项目的发展奠定了坚实的基础。

       海盐作为长三角都市群的中心城市之一，交通区位优势明显。随着杭州湾大桥、亚洲最大的高速公路互通枢纽绍嘉高速跨江大桥、杭浦高速落成，再加上海盐境内的年吞吐量120万吨的海盐黄桥紧固件综合码头，全方位的立体交通网络，把海盐与上海、杭州、宁波、苏州紧密的连成了一个经济区域，成为这四大城市的交通枢纽，聚合成“世界第六大经济圈”。这一切无与伦比的区位交通优势，为发展紧固件出口贸易构筑了成熟的条件，为中国国际紧固件五金城确立了无可比拟的市场发展优势。

       同时，我们市场建成后，将吸引上千家企业和经营户进场经营，每天吸引大量国内外采购商前来采购洽谈，预计年交易金额可达100亿元，带来大量货流、人流、资金流、信息流，将对海盐紧固件产业的发展起到巨大的拉动作用。届时，中国国际紧固件五金城将以“行业旗舰”的优势引领中国紧固件贸易加速发展，“世界紧固件看中国，中国紧固件看海盐”将成为现实。

       记  者：作为中国国际紧固件五金城项目的发展商，港龙集团的“用心经营”主要体现在哪里呢？怎样保证市场快速兴旺呢？

       蔡  总：“经营用不用心”是说，做市场一定要把更多的精力放在市场的形成和管理上，而不仅仅是“开发”。一个市场能否成功，开发商的心态很重要。  

       我们在招商政策方面，为降低企业、商家进驻门槛，降低进驻商家经营成本和风险，吸引优质商户和龙头企业进驻经营提升市场的品牌凝聚力，我们实行“两年免租，放水养鱼”政策，给予规模企业最长两年的免租优惠，吸引更多国内外知名生产商、贸易商、采购商的进驻，迅速做旺市场。

       招商方面，在国内我们已组建专业招商团队，在海盐、温州、宁波、河北永年等紧固件产区设立固定招商中心开展招商工作，目前已经有700多批紧固件企业入驻。国外招商方面，9月19日－20日我们将赴德国斯图加特参加2007年德国斯图加特紧固件展览会，目前已邀请了意大利、荷兰、西班牙等上百家欧洲紧固件、机械零部件生产企业及采购商光临。已经签约的德国、西班牙、意大利等欧洲紧固件生产企业及采购商，将在德国斯图加特再聚首共商合作大计。11月13—14日，美国国际工业紧固件、弹簧展览会在美国拉斯维加斯举行，我们也将赶赴参加。同时，我们已经和香港螺丝公会、台湾螺丝公会、欧洲、美国等行业协会组织确立了联合招商的合作关系。

       在宣传推广方面，我们每年将投入数千万元的广告费，通过报纸、电视、户外、网络、专业杂志等通路进行推广招商，快速做旺市场！  

       考虑到进驻企业的持续发展的需求，我们已经引进了国家标准件产品质量监督检验中心和浙江海泰克标准件产品研发中心入驻。这不但为进驻企业、经营户提供优先的质量检验服务，培育更多的免检企业，还为企业提供研发服务与技术支持，增强企业、经营户的市场竞争力。   

       在做好有形市场的同时，我们将在国内外知名行业门户网站开通专业网上商城，设立紧固件全球网上采购中心，构建经营户与采购商“面对面”的电子商务平台，为广大经营户、采购商提供网上贸易服务、行业资讯、展会信息、广告服务、电子商务等一系列服务，实现有形商铺与无形商铺的有效结合，使经营户的产品销路更加宽广。

       在政府及行业协会的扶持下，我们每年承办两次全国性紧固件专业展览和贸易洽谈会，并与国内外国际性紧固件专业展览联姻，沟通产业资讯、供求信息等，为市场内企业、商家搭建交互平台，带来源源不断的客流、信息流。在2007年4月21日，第一届中国（海盐）紧固件技术与进出口贸易洽谈会采购订单额超过3000万美元，来自各地紧固件3000多家企业（其中300多家港台生产型企业及贸易商、80多家欧洲、美洲等国外采购商、采购组织）参加了此次“贸洽会”。

       最后，依托我们现代化、国际化管理团队，实施“统一规划、统一招商、统一管理、统一推广”四大统一管理，坚持市场化经营、商场化管理理念，经营做旺市场，我们信心十足。

       记者：谢谢蔡总，我们期待着中国国际紧固件五金城早日建成开业，推动我国紧固件产业在国际市场上的迅速腾飞！