林明地：大发展赢来大市场

好人

大发展赢来大市场——宿迁淮海建材装饰城的经营之道
(2007-08-22 23:53:51)

林明地：做城市商业“金梧桐”

——强大的招商“后援团”资源是淮海建材装饰城成功的保证

商业房地产的开发需要借助房地产的方式，但是更需要遵从商业市场的规律和要求。

商业市场是产生最多“百年企业”的市场，老字号、老品牌都是在商海中洗礼出来的。在商业房地产的开发建设中，开发商将商业广场、大厦建设完成还仅仅是一项宏伟事业的开始，开发商有责任向市场提供真正有价值的产品，同时也有责任管理经营好自己的商场。

宿迁淮海建材装饰城开发商深谙此中之道。对于手中的每一个项目，他们都指定专业的团队对市场进行统一招商、统一管理、统一经营、统一推广，把市场做强作旺。

宿迁淮海建材装饰城开发商江苏中瓯置业有限公司由温州泰顺籍企业家联袂组成，让我们把目光投向这个精明企业家团体的家乡———温州泰顺。

泰顺位于温州西南部，自古有“九山半水半分地”之称。上世纪80年代在中国兴起装饰风潮的时候，温州泰顺就建起大批陶瓷厂，生产各种瓷砖，当时被称为“浙南瓷都”，后来由于受交通、原材料等问题的制约，这些厂在上世纪90年代都没有得到发展。在这些企业的工人就到全国各地搞起了建材经营。经过十几年的发展，泰顺人在兴建和经营装饰建材市场、房地产开发、建材贸易等领域取得了非凡的成就。从业人员达9万人之多，占泰顺县总人口的四分之一。在全国各地投资兴建的建材市场、装饰城、商贸城等专业市场多达100多个。总投资200多亿人民币，年销售额在150亿元以上，为国家上税将近20亿。更涌现出像邱宗桥、张风叶、蔡祁敢、翁士文、胡昌宁等一大批商业精英，是“温商”的重要组成部分。

自1996年泰顺人许斌、张大平在江苏投资兴建第一个建材市场“常州东南陶瓷商城”起，到现在泰顺人在江苏的11个地区投资兴建的建材市场、装饰城、商贸城等项目多达19个。在江苏投资已达100多亿人民币。泰顺经营户遍布江苏各个建材市场，在江苏建材行业中，已经占据了百分之四十以上的市场份额。

宿迁淮海建材装饰城就是充分利用这些资源优势，把市场做强做大，真正在淮海经济区内形成一定的辐射范围，这对提高宿迁城市的集聚功能和辐射功能、推动宿迁城市化进程都有着非常积极的意义。


开放的宿迁到处呈现出一片生机勃勃的景象，前来洽谈投资的客商络绎不绝，开工建设项目如火如荼。这片充满希望的投资热土，正以日新月异的变化，吸引全国各地的客商来投资兴业。

淮海建材装饰城就是在大招商、招大商这样的背景下来到了宿迁。淮海建材装饰城是总体投资8亿元人民币打造的苏、鲁、豫、皖周边地区设计超前、规模最大、品种最全、档次最高，集购物、休闲、营销、产品展示、商务办公、仓储物流于一体的现代化建材装饰批发中心。是宿迁市政府城市发展规划“55210”重点建设工程，该项目的主体工程自今年4月份开工以来，一直是高歌猛进强势推动。

淮海建材装饰城的发展前景，一直是人们关注的话题。如何发挥整体功能优势，提升宿迁专业化建材市场档次、提速宿迁专业化建材市场进程、提高宿迁专业化建材市场品牌？我们就此专程采访了江苏中瓯置业有限公司的常务副总经理、经济师林元晖先生。

思路与城市规划同行避免项目定位不准，竞争同质化

专业化市场是城市的消费基础和窗口，其规划和建设，直接关系到城市的未来和对外影响，体现着一个城市的宜居水平、管理水平和文明水平。更科学、更高规格的规划，对集约化商业地产的规模、结构、布局、业态和形式进行统一的设计和包装，才能在促进城市协调发展的同时，最大限度的提高商业服务的整体效益。

淮海建材装饰城坐落在宿迁市经济开发区，在发展大道以东、开发区大道以北，是新的徐淮路与发展大道（即325省道与249省道）的交叉口处，西临正在建设的24层开发区办公大楼。这里交通便捷、区位优势突出，作为市政府规划中“南拓”工程的重要组成部分，从厦门路以南到开发区大道以北10平方公里范围内，政府将集中打造十大专业市场，使这一区域成为苏北乃至淮海经济区最大的一个商品批发交易中心。同时，随着“中心城市人口五年倍增”计划的实施，发展大道南段城市道路拓宽工程的建设、众多商业和住宅项目的开发，宿迁城市化进程步伐将明显加快。在不久的将来，这里将会是宿迁一个优质化发展的方向，并形成新的商业中心，矗立在宿迁的南大门。

任何一个项目的成功与否与大环境和小环境是息息相关的。大环境就是国家目前经济持续健康发展，为我们提供了一个良好的投资创业环境，小环境就是一个项目在一个地方的发展是否符合当地的经济发展的规划和市场的需求。“淮海建材装饰城”作为宿迁市委、市政府重点招商创资项目，是宿迁市“十一五”规划中“55210”工程中十大专业市场的龙头项目。项目从谈判到落户到施工建设，一直都受到了宿迁市委、市政府和各级领导部门的大力支持，政府出台了一系列扶持大型商贸城建设与发展的政策，淮海建材装饰城还被列入市政府2007年重点工程。

林元晖先生说：“淮海建材装饰城，顾名思义就是建筑装饰材料交易专业商城，项目前期我们通过翔实的市场调查，了解到当前乃至将来相当长的一段时期内，宿迁乃至周边地区建材装饰类产品的需求将是非常旺盛的。而像宿迁这样一个新兴的地级市还没有一个真正意义上的规范化建材专业市场，就江苏所有的地级市来说已经没有了，我们正是抓住这样一个市场空白点和宿迁近几年来经济飞速发展的大好时机，才投入巨资倾力打造这样一个专业的建材交易市场。”

管理决定成败商业地产的价值建立在商业管理之上

对于商业地产而言，开发是手段，经营才是目的。

在住宅房地产的开发中，能够将房子全部卖出去就是成功，不论是有意炒高价格或者压低价格，总之清盘就是胜利。但是，在商业房地产中，成功的标志又在哪里？是什么决定着最后的成败？

商业房地产开发的工作重心并不在于将房子盖好卖出去就好了，而是如何经营和管理。当然，建筑的质量是必不可少的基础；但是，与住宅房地产最大的不同就在于，商业房地产的开发建设完成仅仅是全部项目的一个开始，或者说整个项目的开发仅仅完成了20%，更加重要的工作———商业运营才是项目最终是成功还是失败的因素，而这项工作恰恰是需要很长的时间投入的，而且要求专业性很强，这也正是宿迁淮海建材装饰城开发商们的特长。

宿迁淮海建材装饰城是由江苏中瓯置业有限公司独家投资创建的，俗话说“隔行如隔山”，中瓯人不打没有准备的仗。江苏中瓯置业有限公司由温州泰顺籍企业家联袂组成，公司组成人员多数人都有与业内人士成功合作开发多个商贸城和大型建材市场的经验（如杭州三墩华东建材城、扬州江阳商贸城、淮安国际商城、宝应苏中装饰城等），具有雄厚的资金运作实力、开发大型专业地产的实际操作经验、大批量的客源储备、完善的组织能力和现代化企业管理水平。

很多人认为，商业房地产在操作中是先开发，后管理的。但是，要保证一个商业地产项目最终成为一个成功的项目，商业管理概念的前期介入是十分必要的，其中最显著的表现在于商业规划在项目建设中的渗透。

林元晖先生说：“我们是先招商，然后再根据客户需求进行项目的设计、开发以及管理。同时我们吸取以往在其它地方开发项目中的一些经验，为经营户打造一个最适合他们的经营载体，为消费者提供一个一站式复合型的购物环境，为后期的招商、商城的运营提供一个良好的基础。也为我们整个项目的健康、长久发展提供一个最大的保证。”

在商业房地产中，房地产的开发需要全面为商业服务，要完全实现商业经营的使用功能要求，这就和住宅地产中所有的规划都需要尊重人居的需求一样。淮海建材装饰城在前期规划中，就已经开始考虑未来商业管理的要求，例如步行街如何设置、商铺的大小面积、主力店的布局以及周边商铺的经营分区等，为后期商业管理公司的工作打下了很好的基础。商业房地产开发实际上是需要一气呵成的，这“一气”就是商业管理，不夸张地说，它是整个项目的精神、灵魂和命脉。

零售业的“共赢”之约决不忽视商户利益，阻碍持续经营

住宅房地产开发建设适于居住的房屋，产品的价值在于实现舒适、温馨、和谐的生活环境。而商业房地产开发建设适于投资经营的商业店铺，产品的价值在于实现长期、稳定、可增值保值、不断创造利润的经营环境。因此，商业房地产开发出来的房屋如果不能够为业主和经营者带来利润，就相当于住宅房地产建造出来的房子不能居住一样，毫无价值。

商业房地产的目标就是要借助商业物业管理实现产品的价值功能。

目前中国商业地产项目中，店铺销售的模式仍然占据零售市场的主导地位，对于这部分消费者来说，不仅是一个购物的目的，而是需要享受整个购物的过程。所以了解零售商户的需求，也是商业地产项目非常重要的一个招商战略。

商业房地产开发最终将面临的是商业领域的残酷竞争，这种竞争不仅需要爆发力，同时也需要耐力。只有商业广场能够顺利经营、持续旺场，才能够为所有开发、管理、经营的人带来利益。而对于商业房地产开发商来说，是销售商铺还是靠租金过活呢？这就涉及到商铺的产权、使用权、经营权之间的协调问题，也是实现商业地产价值，理顺物业管理的关键点。淮海建材装饰城采用了“三权分离”的方式，由业主拥有产权，由租户拥有使用权，由商业管理公司拥有经营权，这样既保证了各方面应得的利益，又保证管理公司能够顺畅的实现对商业广场经营的管理。

不论是购买商铺还是租赁经营，业主、经营者和淮海建材装饰城的目标在本质上是统一的。因此，在销售和管理中，应充分渗透商业房地产的新理念，同时开发商要认清自己与客户是同舟共济、息息相关的关系，这也是做好商业物业管理，充分实现商业地产价值的必要精神基础。


(卢兵 朱晓玉)

[ 本帖最后由 好人 于 2007-11-1 04:39 编辑 ]

无衣

市场招商，泰顺人够厉害的

风情廊桥

从泰顺走出去的人很多，成功的也很多！
希望在他们的带动下，我们泰顺的发展有更美好的明天吧！

CHINAOFART

好久没有见到老爸了，