泰顺舒氏兄弟:演绎无锡商业地产传奇

好人

泰顺舒氏兄弟:演绎无锡商业地产传奇

在无锡２００多万外来人口中，有一万多名来自浙江的商人，让我们不敢小觑。他们与我们同城而居，也许你并不认识，但很多时候，在不经意中你的生活就和他们有了联系。或者你要买房、想要投资商铺，或者你仅仅是去一趟招商城买个几块钱的小东西，一不小心就可能与浙商“过招”了。


在无锡人眼里，刻有“财富”记号的浙江商人，从来不会因为他的“外来”性质而遭受地域歧视。一定程度上，浙商低调务实、聪颖变通、乡里团结、四海为家的特点和品性，以及不动声色却又令人咋舌的家财实力，让这个中国的“犹太部落”披上了更多神秘色彩。


我们找到一个值得剖析的浙商样本――香港五洲国际集团舒家兄弟。兄弟二人，一个名叫舒策城，一个名舒策丸，年龄未届四十、学历不过初中，老家在温州泰顺，２０岁开始就先后在浙沪苏做建材生意，日益做大。３年前，他们凭着多年的商海积累起来的经验和人脉，来到无锡实现从建材经营商到商业地产开发商的跳跃转变，先是在坊前镇成功开发了投资１亿多元的新东方商业街，接着又从市城投公司全盘接手钱桥地段７００多亩地、总投资２０亿元的五洲国际装饰城开发项目，随后又在新区开发占地６００亩的五洲国际工业博览城项目，总投资规模１０多亿元。


开发任何商业地产，都犹如一场冒险。一些老道的地产商都坚持只搞住宅地产不搞商业地产的理念，为了防止高风险，宁可放弃商业地产可能获得的高额回报。得知中青派浙商舒氏兄弟在钱桥开发装饰城，业内不乏观望者。然而，舒氏兄弟仅用一年时间就完成了五洲国际装饰城一期４００亩土地的开发建设，“开盘两天售租铺７０３套，开业当天市场招商率达到９０％”、“一年中商铺转让费升到七八万，铺位资产升值一倍”――近乎传奇的财富故事在无锡商业地产界疯传，令“商产热”再度升温。


事实上，“商产热”中几家欢喜几家愁，有场无市的“空城危机”屡见不鲜，有的正显露端倪。而在并不泰然的竞争格局中，代表浙商流派的舒家兄弟却摆出了稳坐钓鱼台的姿势。在与五洲国际装饰城总经理、舒家老二舒策丸的一席交谈中，我们感受到耐人寻味的“浙商之道”。商道之一：商脉人脉是办市场的基础用舒策丸通俗的语言表述，“浙江人有强烈的老板意识，走出去，不管干什么，就是不肯打工，哪怕是两三个合伙，也要自己当老板。”


这种“老板意识”，用官方语言可以翻译成“创新创业”。１９９０年，改革开放不久，“走出去赚钱”的热潮席卷舒策丸的家乡――温州泰顺，很多人去了上海。“那时候，头脑里只有一个意识，就是要走出老家，不管出去干什么，也不能在家固守贫穷。”刚刚２０岁的舒策丸义无反顾地来到上海滩，开始了他的建材生意。那年头，在上海打拼的浙江人很多，小到擦皮鞋，大到开个小店、小厂，但给别人打工的很少，不论生意大小，虽然一年几千元收入也是自己当老板。


多年建材市场的打拼，为舒家兄弟今天进军无锡打造国内最大装饰材料市场提供了底气。舒策丸的“第一桶金”不是一夜暴富，他的建材门店从上海一家家开到周边，慢慢覆盖了苏州、南京、南通、江阴等地，在经年累月的辛苦奔波之中，他完成了原始财富和人脉商脉的积累。


当舒家老二在上海滩上干得风生水起时，大哥舒策城的生意已让人刮目相看了。他开在上海斜土路上的瓷砖销售店，常常因为货物进出和顾客排队“扰乱”当地交通，受到交警的“重点监控”。到１９９６年，大哥在上海就拥有了６０多家瓷砖店，名气很大。


在舒家兄弟带动下，越来越多的舒家亲戚做起了建材生意。舒策丸说起来自己都想发笑，“哥嫂和老婆家１７个兄弟姐妹都做了建材生意，粗算算，整个家族干这一行的就有百余号人，而且各自有自己的天地，都是不小的老板。”让人惊讶的是，目前全国装饰材料市场中，活跃着３０多万个个体工商业者，约１０多万户来自温州泰顺。商道之二：商城未建先把握招商资源１０多万建材经营户来自泰顺，其中百余号人来自舒家，每个舒家人又与行业内有着千丝万缕的联系。这笔人脉、商脉资源，让舒家兄弟接盘７００亩“五洲”用地时，心里就有了底。
对钱桥那块地，两兄弟有自己精明的判断：无锡原有的装饰市场集中在东片，西、北方向是个很大的市场空白点，而钱桥地段恰好处在这个区位间，周边发达的高速公路和国省道，为市场向江阴、宜兴、武进等地辐射提供了最佳条件。


在自己的判断上，舒策城、舒策丸兄弟请来建材圈子里的浙江朋友前来实地考察，让大家当参谋。“每个人都有丰富的经商经验，一看都说这里能做旺，事情就这么定了。”


“市场谁都会建，关键是看手里有没有招商资源。”舒策丸一语道出天机，“帮我看地的经营户朋友，后来都争相入驻‘五洲’，朋友带朋友来了很多。当这里还是一片空地时，我手里就握了３００多个建材品牌，一期开业时，这里的招商率已经达到９０％，到目前入驻品牌已经超千个。”


“做市场关键是要让它旺起来，这对开发商、业主或是政府都是负责任的态度。”舒策丸认为，作为开发商，我们不主张过多地出卖产权店铺，我们寄希望做旺市场,使店铺得到升值，以期更丰厚的回报。市场旺了，经营户赶也赶不走，经营户多了，铺位才会升值，业主又能获得回报，对开发商和政府而言，市场经营过程中细水长流的获利更加可观。


基于“做旺”的经营理念，从２００５年起，“五洲”就开始不惜巨资进行宣传，从荷兰皇家海利卡交响乐、“鲁能杯”中乒超级联赛到“同一首歌”，“五洲装饰”不断出现在人们视线中。据知情人透露，“五洲”计划每年用于市场宣传的费用为数千万元，而这笔钱都无疑是在为经营户做广告。


商道之三：浙商独有的诚信民间融资商城建设，需要大额投资，这也是许多开发商较为头痛的事情。然而，记者在采访中得知，“五洲２０亿元巨额投资，至今没有一分钱银行贷款。”舒策丸道出这个事实时平静的表情，让人有点惊讶：在他们这个圈子里，这么大的投入，哪有不向银行贷款的事？


对浙商的民间融资虽早有耳闻，但听舒策丸细细道来，仍觉不可思议。２００５年，舒家兄弟刚到无锡启动“五洲”项目时，除了自家拥有的两亿多资金外，可以向同乡拆借的资金就达到５亿左右，这笔钱启动工程前期绰绰有余。如今，一期建设和招商基本告罄，市场日渐兴旺，舒家兄弟在同乡中的信誉日隆，诚信为他们赢得了民间融资的更大信用额。“现在让我们在短期内调配几十亿资金完全没有困难。”舒策丸很有信心。


浙江商人彼此间的互信互利，达到了匪夷所思的程度。舒策丸说，“浙商之间拆借资金是非常简单的事，几千万资金从信用卡上划过来，都不需要打借条。”在他们看来，只要你手里有好项目，为人诚信又肯做事，就算你是穷光蛋，也愿意把钱交给你去投资。更让人难以置信的是，如果生意失败钱亏了，也没有人会来责怪讨债，而且会在以后的项目中继续支持你；但如果你是吃喝玩乐把钱用亏了，那大家就会憎恨你，并且从此不会再给予任何帮助。


这种民间融资的“潜规则”，让浙商在银行信贷收紧的大背景下依然游刃有余。事实上，在讲求高效务实的浙商眼中，银行贷款因为手续繁琐而要耗费很长时间，相比于此，以个人信用为基础的民间融资速度快、效率高。


“这已经不是大鱼吃小鱼的时代，而是快鱼吃慢鱼。”这番话，颇让人回味。

[ 本帖最后由 好人 于 2008-5-4 09:16 编辑 ]